Работа с возражениями. Часть 1. Причины возражений. Возражения и сомнения. Продажи без возражений.
Смотрите курс: “Работа с возражениями“
Часть 2 “Топ 5 возражений и 7 причин отказов в продажах“ “
Часть 3. Проход секретаря. Работа с блокерами. ТОП 5 приемов
Часть 4. Самонастрой на продажи и переговоры -
Часть 5. Начало разговора с ЛПР в холодном звонке -
Часть 6. Как назначить встречу ЛПР
Часть 7. Приемы для назначения встречи с ЛПР
Часть 8. Приемы для работы с отговорками в холодном звонке
Часть 9. Отговорки “Нам не надо“ и “Уже закупили“ в холодном звонке
Часть 10. Работа с отговорками “У нас есть поставщик“, “Работаем с другими“
Часть 11. Отговорка “Отправьте КП на почту“ как работать в холодном звонке
Возражения в продажах. Работа с возражениями
Это одна из самых популярных тем в продажах!
Первый вопрос, который возникает достаточно часто, “Бывают-ли продажи без возражений?”. Ответ, конечно, да! Главная задача маркетинга и оффера как раз и заключается в том, чтобы свести к минимуму усилия по продаже.
То есть если маркетинг очень хорошо налажен и участие продавцов не требуется, то это идеальная картина. Например, в супермаркете вы редко встретите продавца, скорее всего вы возьмете с полки тот продукт, которому вы доверяете.
Однако, в реальности мы только лишь стремимся к идеалу “Продажа без возражений”. Возражения возникают почти всегда в той или иной форме, особенно на конкурентных рынках.
Второй вопрос, “Почему тема работы с возражениями так популярна?”. Не выявление потребности, не коммерческая презентация, а именно возражения. Ответ достаточно прост, часто возражения возникают как следствие ошибок продавца, но их считают причиной. Например, если продавец не показал настоящую ценность продукта клиенту просто потому, что пропустил шаг по выявлению потребности, то у клиента может возникнуть возражение “дорого”. И уже продавец ищет способы работы с этим возражением. Но причина возникновения кроется как раз в том, что допущена ошибка.
Сомнения и возражения. В чем разница?
Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения возникают потому, что у клиента сейчас нет острой необходимости в изменениях, которые вызовет ваш продукт, поэтому он просто стремиться сохранять статус-кво.
Надо ли отрабатывать возражения? Какие стоит отрабатывать, а какие нет?
Тут стоит принять во внимание очень важную формулу. “Выгода = ценность - цена”. Если она очевидна для вас как продавца, и вы на 100% уверены, что принесете клиенту пользу, то возражение однозначно надо отрабатывать. Но, тут яркий пример банки. У меня есть карта с кэшбэком 2%, но мне звонит менеджер другого банка и пытается отработать мои возражения предлагая карточку с кэшбэком 1%, при том, что карточки почти одинаковые по остальным параметрам. Как тут отработать возражение? То есть если нет ценности, то не мучайте своего клиента, иначе испортите свой имидж!
Отговорки и возражения
Очень часто можно легко спутать отговорку и возражение. Представьте, вы сидите в офисе, у вас конец рабочего дня, вы уже мысленно на шашлыках и просто уже не хотите думать о делах. Тут вам раздается звонок, и вы слышите приятный женский голос, который вам начинает что-то продавать. Просто по закону физики у вас возникнет противодействие. Вам на шашлык через 5 минут уезжать! Какие дела и продажи?!
Это просто как обычный жизненный пример, у него также наоборот может быть аврал. В офисе сидят налоговики с проверкой, а тут вы со своим предложением. Поэтому часто мозг клиента в таких случаях просто напросто придумывает отговорку, даже не вдаваясь в подробности предложения. “Отправьте коммерческое, я посмотрю” - это то, что вы услышите в лучшем случае.
Поэтому, чтобы отделить отговорку от возражения, необходимо понимать ключевую разницу. Возражение, это тогда, когда потенциальный клиент вник в суть вашего предложения, но не видит в нем ценности, например, конкуренты предлагают тоже самое качество, но дешевле. При отговорке, клиент даже вас не выслушивает, это, скорее всего, означает, что он просто не готов к разговору с вами.
#b2b продажа #Возражениявпродажах #Работасвозражениями #бизнес тренер #тренерпопродажам #тренингпопродажам #дмитрийткаченко
#Возражениеужеестьпоставщик #ВозражениеНичегоНенадо #Возражениеотправьтенапочту #дмитрийткаченкоскриптыпродаж #дмитрийткаченко #работасвозражениями #работасвозражениямипримеры #работасвозражениями #Ответынавозражения #Скриптыпродаж #какпродатьклиенту #какубедитькупить #сомненияивозражения #сомненияклиентов #техникаактивныхпродаж #скриптзвонкаменеджерапопродажам #возражениявпродажах .
1 view
488
139
5 months ago 01:21:00 1
Оформил окна изнутри. Внук, 27 серия
5 months ago 00:03:11 1
Navai, MACAN - Где-то в глубине сердца
5 months ago 00:03:53 1
Проект одноэтажного дома 9х10 с террасой: спальня, кухня гостиная, ванная, кладовая, гардеробная
5 months ago 01:14:01 1
Ольга Будина: Белгород, Арестович и Галкин /// ЭМПАТИЯ МАНУЧИ
5 months ago 00:46:26 1
TRX Challenge. Тренировка с петлями ТРХ на всё тело | DAY 3
5 months ago 00:31:11 1
Звезда, которую мы ПОГУБИЛИ - Честер Беннингтон из группы Linkin Park
5 months ago 00:43:27 1
Реализация дизайн-проектов | Обзор объектов | In Interior Studio | 5 апреля 2024 года
5 months ago 01:32:06 1
САВЕЛЬЕВ о пузыре искусственного интеллекта, работе мозга, роботизации людей и аферах Илона Маска
5 months ago 00:20:18 1
СПИНА, РУКИ, ГРУДЬ! Тренировка с Бутылками для НОВИЧКОВ
5 months ago 00:00:59 1
💹 ТОП-5 Индикаторов для ТРЕЙДИНГА Криптовалют, которые РЕАЛЬНО Работают #трейдинг #биткоин #крипта
5 months ago 00:09:42 1
Как в СССР появились кирзовые сапоги
5 months ago 00:08:59 1
Памяти участника специальной военной операции Василия Рейделя
5 months ago 00:05:50 1
Как работает эффект плацебо?
5 months ago 00:07:28 1
Как проводится спирометрия?
5 months ago 01:08:43 1
Вскрылась правда о Крокусе! Путин веселится, Зеленский готов к переговорам
5 months ago 00:01:07 1
Как люди остаются без жилья из-за Департамента гор.имущества г.Москвы.
5 months ago 01:28:31 1
Шерман-стрим. Я дрался на Тихом океане.
5 months ago 00:27:16 1
Как обеспечить прозрачность “черного ящика“?
5 months ago 00:24:54 1
История про обучение Рейки. Про деньги, обман и жизненный урок. Плата за Рэйки. Школа Рейки Интенсив
5 months ago 01:13:56 1
Как вербует ФСБ. Израилю дали, а Украине нет.
5 months ago 00:04:07 1
Автоматизация и заработок Telegram Master целевой трафик