Две истории о том, как менеджер сливает клиента. Разбор АСУ 21 Век

Менеджер не умеет расширять базу активных клиентов за счёт старых когда- то непрофильных контактов. Как выявить проблему и что с ней делать? 1. Изучить состав базы вашего менеджера. Проанализируйте степень её заброшенности и качество контакта (сколько раз звонил менеджер, как долго длился разговор, был ли он проведён по этапам продаж). 2. Выделите основные зоны роста в коммуникации менеджера. Например, в нашем примере менеджер не делает презентацию, потому что считает клиента непрофильным и таким образом сливает его. При этом менеджер задавал вопросы на выявление потребности и портрета только при самом первом контакте, а это уже год назад. За это время очень многое в стране изменилось, и, наверняка, – в бизнесе клиента тоже. Но об этом менеджер не знает. И не узнает, пока не пройдёт по этапам продаж снова. 3. Проведите обучение для менеджера, объясните, что теперь вопросы на портрет и потребность (как и другие важные этапы продаж) зашиты в его KPI и премию. 4. Установите частоту контакта с клиентами в CRM и изучайте отчёты по заброшенности базы каждую неделю. Это поможет вам понять, как работает менеджер, меняет ли он своё рабочее поведение и достойна ли его работа премии за квалификацию. Сделать все эти шаги и наладить системную работу в отделе вам поможет наш «Руководитель отдела продаж в аренду». Менеджер не любит звонить клиентам, он предпочитает переписываться с ними. Как выявить проблему и что с ней делать? 1. Изучите карточки клиентов в CRM. Обратите внимание, кто из менеджеров, как и как давно работал с ними. Если ваша база просегментирована по принципу LTV (жизненная ценность клиента - показатель, который говорит о том, сколько клиент вкладывает в ваш бизнес), то изучите сначала клиентов категории А. 2. Выделите основные зоны роста и проблемы, которые вы увидите в работе менеджеров с важными клиентами. 3. Соберите менеджеров и обратите их внимание на проблемы. Не удивляйтесь, если менеджеры не согласятся, что сливают прибыль вашей компании, и найдут 25 убедительных аргументов в свою пользу (клиент непрофильный, хам, обещает, но не заказывает, он когда-то отказался и больше не согласится). Самый главный показатель – это прибыль вашего бизнеса. Если она вас не устраивает, подход к продажам в вашей компании нужно менять. 4. Разработайте методику диалога с клиентами (какими будут этапы продаж и обязательные элементы коммуникации на каждой ступеньке) и на её основе установите KPI для менеджеров. Мотивацией для соблюдения новых KPI в первое время будет премия за успешную работу. 5. Отслеживайте динамику работы менеджеров и сравнивайте их с показателями вашего бизнеса. Если и KPI выполняются, и прибыль растёт, значит, вы всё делаете правильно. И эти функции готов взять на себя «Руководитель отдела продаж в аренду». Читайте подробнее об услуге на нашем сайте. Кроме модерации работы менеджеров, наш опытный РОП поможет вам установить и запустить CRM, работая с которой вам будет просто следить за качеством работы менеджеров, даже не погружаясь в многочасовые прослушивания звонков. Подписаться на новые видео по активным продажам: Рекомендую: 1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов: 2. Почему не работают холодные звонки: 3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж: 4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж: Связаться с нами: Наш сайт: О канале: Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“ #asales