5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам
🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок:
📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов»
🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др.
📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына:
⚡️ Наши услуги:
Корпоративные тренинги по продажам:
Корпоративные онлайн школы по продажам:
Разработка скриптов и сценариев продаж:
👉 Подписывайтесь на наши соц. сети:
Instagram:
Facebook:
Vkontakte:
Telegram:
Сайт:
В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах.
Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж.
Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации.
Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара.
Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами».
Отсюда и первый экспертный вопрос:
- Почему именно это?
Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники.
Это техники
1. Если не секрет.
2. Почему спрашиваю.
3. Перечисление вариантов.
К примеру:
- Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям.
А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов:
- Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG.
При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями.
Итак, начинаем с вопроса,
- Почему именно это?
Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос:
- Для чего вам это нужно?
Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта.
К примеру:
— Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд.
Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов».
К примеру:
- Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд.
Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так:
— Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд.
Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов:
— А что ещё важно?
Пока клиент полностью не выскажется.
Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос:
— Правильно ли я понимаю?
- Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала.
Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы:
- Почему именно это?
- Для чего это нужно?
- Какие пожелания?
- Что еще важно?
- Правильно ли я понимаю?
С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники:
- Если не секрет
- Почему спрашиваю
- Перечисление вариантов
Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы.
#Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности
1 view
49
14
1 hour ago 00:52:48 1
Знания, которое освобождает от Кредитов! О банках и их преступлениях в обход законодательства.
3 hours ago 00:50:21 1
Информация Бомба! Берите землю без оплаты! Раскрыли тайну скрытого Мошенничества!
3 hours ago 00:06:30 1
Криминал в ЖКХ! Бежать надо из страны мгновенно и подальше?
4 hours ago 00:23:59 1
⚡ALERT: RUSSIAN EXPERT CLAIMS FIRST NUKE USE IMMINENT (IN JUNE!) TRUMP IS JUST A DISTRACTION
7 hours ago 00:44:14 1
Как работают полицейские и почему они сами нарушают закон? / Екатерина Ходжаева
7 hours ago 00:25:20 1
Предостережение тем, кто забыл ИзТОРЫю! У вас не будет будущего!
10 hours ago 00:26:47 1
Доказали Электросетям что Народ НЕ обязан платить за Электричество!
11 hours ago 00:34:22 1
Коллаборационисты в чёрных мантиях Служители фальшивого правосудия или марионетки преступной системы
11 hours ago 00:27:19 1
Привлечение ФССП и Мировой суд за сговор по ЖКХ!
11 hours ago 00:01:00 1
Герман Кутыгин - риелтор-эксперт с безупречной репутацией в Волгограде
13 hours ago 01:02:48 1
Медитация Феникс 5D / Активация Поддержки от Высших Сил
13 hours ago 00:08:20 1
Life Expert&Life Balance: биорезонанс, как самая здоровая привычка для вашего организма.
13 hours ago 01:35:51 1
НАЙТИ ЗА ДЕНЬ! MAZDA CX-5, VW TIGUAN! БЮДЖЕТ 2,5 МЛН.РУБ! АВТОПОДБОР AUTOFACT
15 hours ago 02:14:55 1
Пить спиртовые настойки полезно? Как оградить себя от токсинов и где они хранятся. Чудаков С.Ю.
15 hours ago 00:16:00 1
Как из 100 рублей сделать 7 500?
16 hours ago 00:04:52 1
Мобильный Криминалист Эксперт Плюс 5.2
17 hours ago 01:07:17 1
🔥 Вебинар с Михаилом Сливинским, амбассадором интернет-площадок в поиске Яндекса
17 hours ago 00:50:21 1
Берите землю без оплаты! Раскрыли тайну скрытого Мошенничества! Информация Бомба!
19 hours ago 00:06:14 1
Какой материал диффузора лучше?
24 hours ago 00:14:42 1
Операция Копейка 2 часть Фокусы-Мокусы вымогателей компаний РФ РОССИЯ!
1 day ago 02:36:49 1
Вопросы и Ответы! Знание Великая Сила!
1 day ago 00:16:10 1
АВТОПОДБОР БЮДЖЕТНОГО МИНИВЭНА❗️ FREED 4WD l WISH I SOLIO l SIENTA и другие I Обзор рынка и цен
1 day ago 00:45:00 1
Я выбираю бизнес с Siberian Wellness
1 day ago 00:17:03 1
🍀ОСНОВНЫЕ события и возможности ИЮНЯ🔮Гадание от Ксении Матташ