Какие ТОП-5 возражений существуют в B2B продажах.
Обычно возражения появляются при холодных звонках, их можно назвать “отговорками“:
- “Отправьте ваше предложение на электронную почту“
- “У нас есть поставщик“
- “Нам не надо“
- “Мы затоварены“ (при работе с дилерами)
- “Мы работаем с другим поставщиком“
Также есть возражения на встрече с клиентом, когда он уже ознакомился с предложением и понимает о чем идет речь.
1. “Дорого“
2. “Дайте скидку“
3. “Я подумаю“
4. “Нет денег“
5. “Нам не надо“ (в некоторых сферах )
Само возражение - следствие ошибок на предыдущих этапах продаж.
Давайте разберемся почему именно возникают эти возражения и как продавцы могут влиять на возникновение возражений.
- Одной из причин может быть разговор с не ЛПР. Так возникают возражения, которые в любом случае не повлияют на результат, ведь ему надо полученную информацию отправить наверх.
- Также причиной возникновения возражения может стать неумение видеть ценность предложения. ЛПР может не видеть отличий предложения от конкурентов, тем самым, если он найдет цену ниже, то ваше предложение будет не актуально.
- Клиент не может выявить критерии для сравнения предложений. Соответственно, по каким критериям он сравнивает вас с конкурентами не понятно, это еще один момент.
- Следующим моментом появления возражений является отсутствие попытки влиять на критерии сравнения предложений. То есть клиент держит в голове идею, но в итоге он не может влиять на результат. Например, клиент изначально заложил определенную цену на товар и не будет уступать, если она выше.
Отсутствие получения обратной связи также является причиной возникновения возражений. Продавцу необходимо цеплять клиента обратной связью, иначе клиент может быстро закончить общение.
В итоге, если были допущены эти 5 ошибок, то они вызывают большинство возражений.
_
10 views
504
140
2 hours ago 00:01:29 1
✔12. Творчество и бизнес. Вопросы Владимиру Тарасову
2 hours ago 00:03:08 1
✔11. Сотрудник предприниматель. Вопросы Владимиру Тарасову
2 hours ago 00:03:16 1
✔10. Подбор продуктивного сотрудника. Вопросы Владимиру Тарасову
2 hours ago 00:06:43 1
✔9. Идея неприменения насилия в бизнесе. Вопросы Владимиру Тарасову
3 hours ago 00:12:56 1
ТОП-5 вакансий в IT 2025 (БЕЗ ПРОГРАММИРОВАНИЯ!)
3 hours ago 00:01:44 1
✔8. Рынок наемных работников через 50 лет. Вопросы Владимиру Тарасову
3 hours ago 00:03:44 1
✔7. Перспективы роста. Вопросы Владимиру Тарасову
3 hours ago 00:04:38 1
✔6. Этичный бизнес. Вопросы Владимиру Тарасову
3 hours ago 00:03:56 1
✔5. Бизнес отца и сына. Вопросы Владимиру Тарасову
4 hours ago 00:03:32 1
✔4. Рецепт семейного счастья. Вопросы Владимиру Тарасову
4 hours ago 00:03:37 1
✔3. Как стать хорошей женой? Бизнес Молодость. Вопросы Владимиру Тарасову
4 hours ago 00:02:50 1
✔2. Как выбрать спутника жизни? Вопросы Владимиру Тарасову
7 hours ago 00:06:31 8
✔1. Как совмещать бизнес и семью? Вопросы Владимиру Тарасову
9 hours ago 00:07:34 1
ТОП 5 ОШИБОК ШУМОИЗОЛЯЦИИ ! Автомобиль может СГНИТЬ ! 90%
14 hours ago 00:18:50 1
9 Самых Модных Цветов Осени - Как Стилизовать, c Чем Сочетать | Chic Color Combos for Fall
15 hours ago 02:39:57 1
ТО, чего вы не знали про БАДы! ТОП 5 ошибок при приеме витаминов — Владимир Дадали
17 hours ago 02:09:52 1
Георгий Васильев: «Это кончится. Победой добра»//«Скажи Гордеевой»
20 hours ago 00:12:31 48
Как копить деньги? ТОП 5 ошибок
20 hours ago 00:07:37 30
ТОП 5 коварных ошибок при строительстве парной. Как получать максимум удовольствия в своей бане?
22 hours ago 00:07:45 10
Рынок семян подсолнечника в 2024. Что ждёт фермеров дальше_
1 day ago 00:06:29 427
Правила домашней гигиены от стоматолога
1 day ago 00:53:09 1
Как простые продукты ВЫЗЫВАЮТ БОЛЕЗНИ? Ошибки в питании, которые легко исправить. Сергей Вялов