Как формулировать преимущества, чтобы заинтересовать клиента? Холодный звонок АСУ 21 Век
Формулировки – важная часть сценария холодных переговоров. От того, как ваш копирайтер (или вы сами) сформулирует выгоды продукта, во-многом будет зависеть итог переговоров.
Например, преимущество вашего продукта в цене вы можете сформулировать разными способами:
1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке».
2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей».
3. «Дешевле продукт вы не найдёте».
4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить».
Как вы думаете, какой из вариантов на деле показывает себя лучше остальных?
Мы тестировали разные подходы подачи преимуществ в сценарии. Иногда для большей чистоты эксперимента звонили одному и тому же клиенту либо с большим интервалом между звонками, либо в рамках разных проектов. Понятно, что 100% релевантный результат мы не получим никогда: один и тот же клиент может быть в разном настроении, многое зависит от характеристик самого товара и даже голоса колл-менеджера, который озвучивает сценарий. Но определённые закономерности мы всё-таки заметили.
Наша предыдущий список формулировок построен по градации: от самой неэффективной до самой выгодно-звучащей. Давайте разбираться, почему так:
1. «Наш продукт – самый дешёвый на рынке». Эта фраза не работает, потому что просто сообщает о продукте. Она ничего не даёт клиенту, она не говорит на его языке. Понятно, что ЛПР, который настроен вас слушать, поймёт, что вы ему говорите. Но, когда ваш колл-менеджер обзванивает холодную базу людей, которые не настроены с ним общаться, вам надо дать звонарю конкретное преимущество. Надо чётко показать клиенту, почему он должен остановиться и выслушать вас.
2. «Стоимость нашего продукта Х рублей, что дешевле, чем у конкурентов на Y рублей». Это фраза лучше предыдущей тем, что вы даёте клиенту сравнение. Если вы попадёте в конкурента, услугами которого пользуется потенциальный клиент, произведёте эффект. А. если бьёте пальцем в небо и говорите абстрактно, фраза никак не подействует. Тут нет отсылки к ситуации клиента, вы снова говорите о себе, и клиент должен сам выбрать, что делать с полученным знанием.
3. «Дешевле продукт вы не найдёте». Звучит дерзко, а потому хорошо. Холеричному ЛПР вы бросите вызов и, если победите, получите сделку. Флегматичный молча усомнится и предпочтёт с вами не работать. Меланхолика вы, скорее всего, просто разозлите. А вот сангвиник будет рад такой дерзости. Но в бизнесе нам нужно не 25% результата от случая к случаю, а все 100%. Поэтому рекомендуем для проектов обзвона по сценарию выбирать всё-таки более аккуратные и универсальные фразы.
4. «Расскажу, как с нашим продуктом вы сможете сэкономить». Эта фраза хороша. Хороша тем, что а) вы говорите тут о клиенте и о его экономии, не о себе; б) вы останавливаете клиента и привлекаете к себе внимание вводным глаголом «расскажу», часто он идёт в связке с фразой «Дайте мне всего пару минут, я расскажу о том, как с нами вы сможете сэкономить»; в) важно, что слово «сэкономить», которое является главным преимуществом, стоит в конце фразы, в сильной позиции, а значит, запомнится вашему клиенту.
Хотите узнать больше о том, как мы работаем с текстами наших сценариев? Смотрите памятку на сайте:
Подписаться на новые видео по активным продажам:
Рекомендую:
1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов:
2. Почему не работают холодные звонки:
3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж:
4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж:
Связаться с нами:
Наш сайт:
О канале:
Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“
#asales
1 view
210
65
4 months ago 00:27:31 1
Кухня по заявкам | Зелёная фасоль в стиле лобио. Салат из пасты и зелёной фасоли | Илья Лазерсон
4 months ago 00:08:41 1
Выступление Вячеслава Молотова по радио 22 июня 1941 / Molotov’s speech on radio on 22 June 1941
4 months ago 01:06:40 1
ТАТЬЯНА МУЖИЦКАЯ: как работает НЛП и почему желания не сбываются или сбываются не так
4 months ago 00:13:48 1
Как выбрать 7 книг, которые изменят вашу жизнь?
4 months ago 00:32:34 1
Крайон. СИЛА МЫСЛИ. Как правильно формулировать НАМЕРЕНИЕ, чтобы ЖЕЛАНИЕ ИСПОЛНИЛОСЬ. - YouTube
4 months ago 00:50:26 4
Программа снятия негатива из подсознания
4 months ago 01:00:49 1
Нуклеотиды истории на Y-хромосоме. Анатолий Клёсов и Герман Артамонов // Фонд СветославЪ
4 months ago 00:36:30 1
МЫШЛЕНИЕ: сделай его АДЕКВАТНЫМ. Когнитивная реструктуризация. Когнитивно-поведенческая терапия
4 months ago 00:00:28 1
Как задавать вопросы || #паззлинглиш #Английскиеслова #Английскийязык
4 months ago 00:04:37 1
КАК СФОРМУЛИРОВАТЬ НАМЕРЕНИЕ ДЛЯ ПОВСЕДНЕВНЫХ ЦЕЛЕЙ? ИСПОЛНЕНИЕ МЕЛКИХ ЦЕЛЕЙ И ЖЕЛАНИЙ. ТЕХНИКА НБР
4 months ago 00:14:56 1
9 вещей, которые ВСЕГДА делают БЕДНЫЕ и НИКОГДА не делают БОГАТЫЕ
4 months ago 00:27:01 1
Кухня по заявкам | Гороховый суп, Щи с фасолью, Тушёная квашеная капуста | Илья Лазерсон
4 months ago 00:40:16 1
ПАМЯТЬ о войне, неизбежность кровопролития, ВОЕННЫЕ ФИЛЬМЫ и ложь, план “Ост“, ГЕНОЦИД, города-герои
4 months ago 00:21:51 1
Катастрофа 500 лет назад, о которой запрещено говорить историкам
4 months ago 02:17:32 1
Гейдар Джемаль. Лекция: Цветы зла
4 months ago 00:04:16 2
Кислота разъедает стенки котла. Пример технической задачи из практики Сергея Фаера
4 months ago 00:16:06 1
Как выражать мысли (+упражнения) | Как научиться формулировать свои мысли | ораторское искусство
4 months ago 01:02:10 1
Как мечтать, чтобы сбывалось? Предсказания метафорических карт на 2024-й. Психолог Татьяна Мужицкая