Построение корпоративных продаж в мультимодальных перевозках. Кейс компании «Альт Логистик»

Интервью с Кожевниковым Алексеем Александровичем, генеральным директором компании ООО «Альт Логистик», г. Санкт-Петербург «Альт Логистик» — это транспортно-экспедиторская деятельность, логистика, внешнеэкономическая работа. Есть офисы в Турции, Китае, Америке, Прибалтике. Основные виды услуг: • Морские перевозки • Перевалка наливных грузов; • Перевозка крупногабаритных, режимных и опасных грузов; • Внутрипортовое экспедирование • Сертификация • Автоперевозки • Организация сопровождения грузов. • Страхование, сохранность и гарантии • Складские услуги • Таможенное оформление • Авиаперевозки • Перевозка тяжеловесов и опасных грузов. • Железнодорожные перевозки В компании «Альт Логистик» был внедрен Отдел Активных Продаж В рамках это комплексной услуги: Осуществлен переход на 3-х стадийный отдел продаж: call-оператор, охотник и фермеры Разработаны скрипт холодного звонка Разработка корпоративная книга продаж Внедрена СРМ «1С:Отдел Активных Продаж» Осуществлен переход на 3-х стадийный отдел продаж: call-оператор, охотник и фермеры Результаты: Интенсивный рост клиентской базы! Каждую неделю новые договоры с клиентами! Цитаты из интервью: «… Вот это разделение задач по должностям сыграло очень важную роль. Каждый сконцентрирован на своем участке работы. CRM позволяет контролировать, не заблудился ли тот или иной исполнитель. Как только мы наблюдаем какие-то отклонения, мы всегда можем с помощью прослушивания звонков человека подкорректировать. Это обычно длится первые полгода. Человек, который в нашей сфере не работал, он потихоньку обрастает опытом, привыкает к новым образам, реальностям и соответственно подстраивается под этот поток и становится более гармоничным. Он корпоративную книгу продаж знает практически наизусть. Он по скрипту двигается с закрытыми глазами. Разговоры становятся естественными, понимание появляется. И технология работает. Нам остается только базу данных закидывать в топку, и только обратную связь лови. Дальше такой достаточно замкнутый контур. …» Про CRM «… CRM система - это ключевой инструмент. Мы у вас именно ее приобрели. CRM позволяет менеджерам работать комфортно, это очень важно! И при этом всегда есть понимание, что клиента никто не потеряет. Он там будет и через 5 лет. Звонки слушаешь оттуда, корпоративную книгу продаж читаешь оттуда, аналитику там смотришь, напоминали там. При этом важно, что если туда этот клиент попал, то спустя много лет можно взять, перетряхнуть всех. Условно посадить продавца, которому поставить задачу: все контакты с определенным признаком тебе надо все равно обзвонить и дать обратную связь. И ты понимаешь, что твой какой-то давний товарищ, которого когда-то погрузили в CRM и у которого был один бизнес, потом другой, до него в итоге дотянется менеджер. Твоя роль вообще не нужна. Ты его засунул в один контакт в CRM и все, и дальше менеджер будет его долбить по жизни. Может продавец уволиться, который когда-то начинал с ним диалог. Может уйти в декрет, может прийти другой менеджер, более эффективный, на которого ты решишь работу положить. Все будет там. Телефонные разговоры, он возьмет послушает, и ты ему для этого не нужен. Ты вообще занимаешься своими делами и как бы не знаешь, что он ему звонил вчера. А потом просто видишь, что они общаются на протяжении последних трех месяцев, не реже одного раза в неделю по заданному графику. …» «… Благодаря 3-х стадийному отделу продаж у нас быстро прирастает клиентская база. Мы бы точно росли благодаря сарафанному радио. Мы бы естественно новые контакты получали. Но такой интенсивности роста не было бы абсолютно точно. Я не сомневаюсь! Мы каждую неделю подписываем новые договора. Это прямо каждую неделю. По этим договорам, возможно, прямо завтра что-то приедет. Если клиент согласился подписать договор с экспедитором, то у него намерения уже явно серьезные есть. Назовем его горячим, этого клиента. То есть он уже посчитал несколько каких-то вариантов, уже обсудил какие-то детальки, которые его интересуют, он понял как в принципе устроена работа в этой компании, то есть какие-то важные моменты прощупал для себя, на стадии подписания договора какие-то вопросы прояснил …» «… От холодных звонарей приходят прямо десятки потенциальных клиентов в неделю …»