Построение корпоративных продаж в мебели и предметах интерьера. Кейс компании «Полиартмебель»

Интервью с Мешковым Сергеем Леонидовичем, генеральным директором компании «Полиартмебель», г. Москва Компания специализируется на производстве и продаже мебели и предметов интерьера. Многолетний опыт работы на рынке позволил нам отобрать для своего ассортимента именно те модели мебели и предметов интерьера, которые пользуются популярностью, устойчивым спросом со стороны наших покупателей, среди которых как известные торговые марки - мебельные гиганты Фронда, Феликс, Крафт, так и корпоративные клиенты - гостиницы, банки, больницы, офисы крупных компаний. В компании «Полиартмебель» был внедрен Отдел Активных Продаж В рамках это комплексной услуги: • Разработка корпоративная книга продаж • Внедрена СРМ «1С:Отдел Активных Продаж» • Оказана услуга «Руководитель отдела продаж в аренду» Результаты: • Рост продаж 25% в год! Видео Цитаты из интервью: Про рост продаж «Последние 2 года мы развиваемся и растем очень быстро темпами - больше 25% в год в натуральном выражении, то есть в единицах товара» Про компанию «Полиартмебель» «Мы под этим товарным знаком реализуем на рынке малые формы мебели. Это журнальные столики, напольные вешалки, всевозможные подставки, банкетки, зеркала настенные, зеркала напольные, костюмные вешалки. В общем, ассортимент тех аксессуаров, которые необходимы оффлайн/онлайн магазинам для того, чтобы разбавить этим ассортиментом как корпусную мебель, так мягкую мебель» «Первые наши продажи были в 98-м году. Это очень давно. с 2004 года организовали собственное производство в Ярославской области» «Среди наших клиентов гипермаркеты, крупнейшие сети, такие как «Хофф», «Комус». И те федеральные сетевые магазины, которые на всю страну занимаются продажей мебели в том числе.» «Мы с вами внедряли технологию «Настойчивый менеджер». Это скрипты, CRM, которые заставляют менеджеров интенсивнее и качественнее говорить. Разговаривать с клиентами и охватить большее количество клиентов отделом продаж в месяц.» Про ККП «Мы начали проект с такой вашей услуги, как “Корпоративная книга продаж”. То есть у нас были наметки. Но они были разрозненные, такие всякие скрипты, регламенты. Ваш подход позволил нам все это свести воедино». « У нас была проблемка - мы не могли управлять менеджерами дистанционно. Там же нужно нанять, адаптировать, образовать, проконтролировать, аттестовать и пустить в работу. То есть вот этот весь процесс на дистанте у нас не получался. Мы привлекли агентство, они нам помогли. Но мы для того, чтобы эффективнее начинать работать с таким менеджером, мы пользовались вашим инструментом - корпоративной книгой продаж. Менеджеры реально быстро адаптируются. То есть у меня даже вызывало удивление, когда менеджеры, недели не проходит, а они уже начинают не то чтобы просто обзванивать, а обзванивать клиентов и продавать.» «Вообще 90% эффективности внедрения чего-либо — это контроль» Про РОПвА «Потом мы пользовались вашей услугой “РОП в аренду” для того, чтобы как раз посмотреть, как работают наши менеджеры по скриптам» Ваши РОПы энергичные очень. Кроме того, подкованные. Их язык и манера общаться располагают к конструктивной работе.» Про CRM «Я не могу сесть рядом с менеджерами и все время слушать, что они говорят по телефону с клиентами. Или засекать на секундомере время, сколько они времени там говорят. Без CRM-ки это вообще утопия. То есть этого без CRM нельзя сделать в принципе. И у нас не было такого инструмента, поэтому мы и страдали. Теперь у нас есть CRM. Мы начинаем контролировать работу менеджеров в разных разрезах. То есть мы видим, как часто они общаются с тем или иным клиентом. Мы можем в разрезе частоты общения посмотреть, какие клиенты заброшены, а с какими они больше проводят время по телефону.» «Что касается количественных изменений, например, оценки качества переговоров и приближения их к корпоративной книге - да, это есть. Особенно влияет на результативность частота контактов. Я не думаю, что мы одни такие уникальные. Когда с клиентом мы не говорили не то, что месяцами, кварталами и годами. Клиент где-то когда-то что-то купил, на выставке мы с ним познакомились, он после выставки первые 2 месяца сделал с нами сделку. Потом, например, менеджер мог забыть про клиента. И клиент висит в базе. Но что это за клиент, никто про него ничего не знает. Таких ситуаций стало меньше, потому что мы четко видим списки клиентов у каждого менеджера и четко видим, как он с каждым из своих клиентов общается» «У Вас очень простая CRM. Группа клиентов - А, В, С. Вот я вижу потенциал, процент от потенциала, который они достигают. Я вижу частота с клиентами по каждому менеджеру.