Как сценарий превращает однозначный отказ в потенциальный заказ

Часто сценарии переговоров обвиняют в том, что они создают нелогичные переговоры. Мол, клиент говорит одно, а мы ему по сценарию – совершенно другое. Но многие комментаторы забывают (а большинство и вовсе не знает), что переговоры – это в принципе не очень логичная коммуникация. Почему? Потому что сам клиент в первую очередь говорит не то, что имеет в виду, и скрывает то, что есть на самом деле. И если вы хотите выйти на реальный причины отказа, отрабатывать ложные – гиблая тактика. Переговоры – это игра, где задача одного – уйти от ответственности и изменений, а другого – доказать, что ответственность и изменения приведут только к самым позитивным последствиям. Если бы в этих переговорах (из нашего видео) не было бы сценария, колл-менеджер повесил бы трубку сразу после того, как клиент отказал словами “однозначно невозможно”. Ух, внушительно звучит, не так ли? Но после первой же обработки по сценарию, которая, казалось бы, после такого отказа вообще нелогична, оказывается, что и коммерческое можно прислать и о дальнейших переговорах договориться. А, значит, всё-таки, потенциал у сделки есть, и сценарий нам быстро и просто помог это установить. Больше о сценариях АСУ XXI Век: