Какие KPI устанавливать менеджерам по продажам? Почему продавцы будут эффективны?
KPI – ключевые показатели производительности (или эффективности).
Подробнее на сайте:
Я разделяю руководителей отделов продаж на три типа:
1. Те, кто верит в чудо.
2. Те, кто считает, что все люди идиоты, и надо все делать самому.
3. Те, кто закатывают рукава и делают правильные вещи по организации продаж.
Результат продаж – это безусловно количество денег на счету, но к этому результату приводят правильные действия. Если денег на счету нет, значит действия были неправильными.
Итак, какие обязательные шаги необходимо пройти?
1. Автоматизировать процесс продаж на платной AMO или бесплатном Битрикс.
2. Простроить правильную воронку продаж.
3. Контролировать сделки в воронке.
Вот так выглядит стандартная воронка B2B-продаж с планами по каждому этапу:
1. Формирование правильной базы. Необходимо очень точно определить категории клиентов А и Б. Недостаточно будет сформулировать в таком формате: “у клиента много денег и он не доставляет хлопот“. Какое у него минимальное число сотрудников? Сколько времени его бизнес на рынке? Какой оборот или прибыль? География? Количество филиалов? Какая должность является ЛПР, а какие должности влияют на решения? Всю эту информацию можно найти в открытых источниках.
KPI по этому этапу: количество новых компаний категории А в базе за неделю. Не менее 50 компаний.
2. Число заполненных ЛПР с контактами, т.к. количество звонков – не существенны. Важно, сколько ключевых людей менеджер нашел и внес в CRM. 10 человек – нормальный результат, 25 – очень хороший.
3. Выяснены потребности у ЛПР и записаны в CRM. 5 сделок – нормальный результат.
4. Сделано правильное предложение (отправлено коммерческое предложение или другое целевое действие). Тут число совпадает с предыдущим пунктом, не менее 5. Срок, который проходит со времени выяснения потребности до отправки предложения играет против эффективности продаж, особенно против следующего этапа.
5. Дожим до договора. Самый сложный этап, т.к. на нем проявляются все ошибки, допущенные на первых 4 этапах. Если все этапы пройдены правильно, то дожим проходит легко, хотя в дожиме также должны быть стандартные действия, в частности, срок и количество повторных звонков. Не менее 3 повторных звонков по дожиму.
(c) Сергеев Денис
1 view
1194
404
5 months ago 00:47:31 1
Азалия Шамсутдинова | Корпоративная культура: что это такое и как она влияет на команду и бизнес
5 months ago 01:28:53 1
Вебинар Почему KPI мешают инновациям. ВЕДУЩИЙ: Александр Рубин
5 months ago 01:57:15 1
Вьетнам: от Хошимина до Нячанга | Крысы, электромобили и фейковый коммунизм
5 months ago 01:57:46 1
. Фестиваль Лиги КВН “Молодёжь Москвы“. Пятая игра
5 months ago 01:05:50 1
ВОПРОС ОТВЕТ DAO COD | запись от 05 06 2024
5 months ago 00:36:33 8
💥 ЦИГУН ДЛЯ СЕРДЦА | Трансляция 5 серии. 4 сезон. #Оздоровительныйсериал Виктора Стерликова
5 months ago 01:30:23 1
Правила сильного текста и психология восприятия. Максим Ильяхов
5 months ago 00:23:32 1
Ставку повысят: как на этом заработать? Лучшие вклады, акции и облигации / Новости финансов
5 months ago 00:03:41 1
Валерий Сюткин — “Стильный оранжевый галстук“ (Вечерний Unplugged, Первый канал, 2020)
5 months ago 00:54:24 1
Сегодня, да! / Креатив в бизнесе: о рисках, трендсеттерах, копировании идей и измерении результатов
5 months ago 00:30:09 1
«Мы квазиновостная служба». Татьяна Воронова о построении медиа и силе бренда
5 months ago 00:31:54 3
Специфичные для Telegram KPI: подписчики, просмотры, переходы
5 months ago 00:56:56 1
Владимир Шувалов - главный тренер Академии ФК “Волгарь“
5 months ago 00:26:04 1
Как составить мотивацию на основе KPI в B2B?
5 months ago 01:41:21 1
Команда «Вебпрактик» проводит митап «SEO для масштабирования: стратегии и инструменты для роста».
5 months ago 01:35:55 1
B2B ПРОДАЖИ | Всё, что необходимо для эффективных продаж в наше время.
5 months ago 00:06:10 1
Маленькие бантики из лент DIY МК / Бант из ленты в школу / Kanzashi bows DIY /Канзаши / 100 ИДЕЙ
5 months ago 01:29:32 1
Видение последних дней (1973 г.) / Давид Вилкерсон / #Пророчество
5 months ago 00:25:22 1
💥 ЦИГУН ДЛЯ СЕРДЦА | 4 серия. 4 сезон. #Оздоровительныйсериал Виктора Стерликова
5 months ago 00:00:00 16
💥 ЦИГУН ДЛЯ СЕРДЦА | Трансляция 4 серии. 4 сезон. #Оздоровительныйсериал Виктора Стерликова
5 months ago 00:16:12 1
Сотрудник не хочет обучаться! Что делать с сотрудниками, если они не готовы обучаться?
5 months ago 01:20:26 1
Бизнес и мастерство. 2 в 1.
5 months ago 00:37:33 1
Светлана Горелкина/ НГА- Продажи в отеле: где волшебная кнопка? Большое интервью.
6 months ago 00:05:34 1
Как использовать таблицу KPI для достижения бизнес-целей компании?