Максим Кошевой - Продажи с высоким чеком. Откуда они берутся. И почему они не у меня.

Выступление Максима Кошевого на конференции по недвижимости «Вквадрате» 2024. 00:00:40 Заметил, что клиенты не хотят платить агентам и предпочитают работать самостоятельно. Понял, что нужно менять подход к продажам, чтобы увеличить чеки. 00:01:38 Переход в другой сегмент• Решил перейти в сегмент дорогой недвижимости, но столкнулся с необходимостью другого подхода к клиентам • Начал изучать привычки и мышление богатых клиентов. 00:03:32 Понимание клиентов• Мотивы и страхи клиентов • История о том, как клиентка расслабилась, когда агент начал обсуждать с ней модные бренды • Важность знания интересов и увлечений клиентов. 00:07:16 Внешний вид и репутация• Советует одеваться стильно и ухоженно • Репутация агентства и агента должна быть на высоком уровне. 00:11:07 Роль агента• Агенты должны быть лидерами, а не ведомыми • Агенты должны брать инициативу на себя и вести переговоры. 00:14:06 Роли в семье при покупке недвижимости• В семье есть три роли: пассивный наблюдатель, источник дискомфорта и лицо, принимающее решение • Часто лица, принимающие решения, перекладывают ответственность друг на друга • Агенты по недвижимости боятся потерять клиентов, что приводит к скидкам и управлению деньгами эмоциями страха, вины и стыда. 00:15:43 Управление деньгами и эмоциями• Деньги управляют людьми, вызывая негативные эмоции • Пример: партнеры решили не работать с клиентами, которые не готовы платить 4% комиссии, что привело к увеличению качества услуг и росту репутации. 00:17:42 Репутация и сарафанное радио• Репутация работает лучше рекламы • Пример: одна бабушка может рекомендовать товар 6000 раз • Важно стремиться к тому, чтобы новые люди узнавали о вас и заводили новые контакты. 00:20:35 Управление клиентами• Клиенты могут управлять агентами, предлагая более низкие комиссии • Важно развивать соцсети для привлечения новых клиентов • Показатель перепостов и рекомендаций важнее количества подписчиков. 00:23:31 Работа с клиентами • Если клиент не готов платить, его можно передать другому агентству • Постоянное предложение новых условий приводит к росту бизнеса. 00:26:19 Фрустрация клиентов• Клиенты часто тратят много времени на поиск недвижимости самостоятельно • В момент фрустрации они обращаются к агентам за помощью • Агенты должны быть готовы помочь клиентам на стадии осознания необходимости помощи. 00:27:23 Проблемы в работе агентов• Агенты часто не дают качественных консультаций клиентам • Люди покупают недвижимость из-за жизненных ситуаций, таких как рождение ребенка или необходимость в большем пространстве • Агенты должны работать с потребностями и интересами клиентов, а не только с недвижимостью. 00:29:15 Итоги • Не занимайтесь дешевой недвижимостью, чтобы зарабатывать большие чеки • Работайте над своей узнаваемостью, чтобы клиенты рекомендовали вас и обращались снова • Диверсифицируйте клиентскую базу, используя разные платформы и рекомендации. 00:30:46 Внешний вид и имидж• Сотрудники должны выглядеть профессионально и ухоженно • Внешний вид влияет на восприятие клиентов и их готовность платить • Важно излучать уверенность и профессионализм, чтобы клиенты хотели работать с вами. 00:31:37 Социальные сети и контент