Манипуляция Блеф. Приемы давления на покупателя в продажах и переговорах.

Видео №60 продемонстрирован один из самых распространённых манипулятивных приемов – блеф. В финале мой комментарий о том, как ему противодействовать. ___________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги ___________________ Самой распространенной манипуляцией при видении переговоров является блеф. Ну что может быть проще: скажи, что у тебя есть предложение от конкурентов с более низкими ценами или подделай это предложение, как часто поступают закупщики. Скажи, что у тебя есть покупатели на твой дом или квартиру и они дают цену выше и посмотри на реакцию. «Прокатит» - продашь дом дороже, нет – скажешь, что там сделка не состоялась и ты готов продать дом за ту цену, которая была указана в объявлении. Очень важно не воспринимать все слова другой стороны за чистую монету. У хорошего переговорщика в голове присутствует небольшой параноидальный блок, который все слова другой стороны фильтруют через вопрос: «А правда ли это?». Если мы не можем получить никакого другого подтверждения, кроме слов оппонента, мы относимся к этой информации как к той, которая требует подтверждения, а не как факту. Как противодействовать манипуляции «блеф»? Только проверкой фактов. Закупщик говорит, что есть предложение от конкурентов с более низкими ценами? Пока мы не увидим это предложение ни о каких дальнейших скидках и уступках речь не может идти. Тут прекрасно работает речевой модуль: «Иван Иванович, для того чтобы я мог обратиться к своему руководителю и задать ему вопрос о предоставлении вам специальных условий, мне нужно показать предложение о котором вы говорите. Иначе мой руководитель со мной и разговаривать не будет. Вы же заинтересованы в получении самых выгодных условий? Тогда давайте посмотрим это предложение!». Он использует манипуляцию блеф, говорит, что у него есть предложение от конкурентов, вы - используете манипуляцию «злой руководитель, который без предоставления ему предложения даже не разговаривает о скидках и уступках». Если в этой ситуации после вот этой фразы закупщик отказывается показать вам предложение с 90% вероятностью можно сказать, что против вас применяется блеф. В ролике, который мы посмотрели, главный герой также использовал блеф. Он создавал у покупателей иллюзию наличия конкурентов, тех людей которые могут приобрести этот дом, а это лучший катализатор быстрого решения. Домашнее задание: Подумайте, как часто против вас применяется блеф в переговорах. Что вы можете сделать для того чтобы отличить блеф от правды? ______________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи