Первый вопрос, который возникает достаточно часто, “Бывают-ли продажи без возражений?”. Ответ, конечно, да! Главная задача маркетинга и оффера как раз и заключается в том, чтобы свести к минимуму усилия по продаже.
То есть если маркетинг очень хорошо налажен и участие продавцов не требуется, то это идеальная картина. Например, в супермаркете вы редко встретите продавца, скорее всего вы возьмете с полки тот продукт, которому вы доверяете.
Однако, в реальности мы только лишь стремимся к идеалу “Продажа без возражений”. Возражения возникают почти всегда в той или иной форме, особенно на конкурентных рынках.
Второй вопрос, “Почему тема работы с возражениями так популярна?”. Не выявление потребности, не коммерческая презентация, а именно возражения. Ответ достаточно прост, часто возражения возникают как следствие ошибок продавца, но их считают причиной. Например, если продавец не показал настоящую ценность продукта клиенту просто потому, что пропустил шаг по выявлению потребности, то у клиента может возникнуть возражение “дорого”. И уже продавец ищет способы работы с этим возражением. Но причина возникновения кроется как раз в том, что допущена ошибка.
Сомнения и возражения. В чем разница?
Если мы говорим про консультативные продажи, то там мы чаще сталкиваемся с сомнениями, хотя и сомнения и возражения похожи между собой. Часто сомнения возникают потому, что у клиента сейчас нет острой необходимости в изменениях, которые вызовет ваш продукт, поэтому он просто стремиться сохранять статус-кво.
Надо ли отрабатывать возражения? Какие стоит отрабатывать, а какие нет?
Тут стоит принять во внимание очень важную формулу. “Выгода = ценность - цена”. Если она очевидна для вас как продавца, и вы на 100% уверены, что принесете клиенту пользу, то возражение однозначно надо отрабатывать. Но, тут яркий пример банки. У меня есть карта с кэшбэком 2%, но мне звонит менеджер другого банка и пытается отработать мои возражения предлагая карточку с кэшбэком 1%, при том, что карточки почти одинаковые по остальным параметрам. Как тут отработать возражение? То есть если нет ценности, то не мучайте своего клиента, иначе испортите свой имидж!
Отговорки и возражения
Очень часто можно легко спутать отговорку и возражение. Представьте, вы сидите в офисе, у вас конец рабочего дня, вы уже мысленно на шашлыках и просто уже не хотите думать о делах. Тут вам раздается звонок, и вы слышите приятный женский голос, который вам начинает что-то продавать. Просто по закону физики у вас возникнет противодействие. Вам на шашлык через 5 минут уезжать! Какие дела и продажи?!
Это просто как обычный жизненный пример, у него также наоборот может быть аврал. В офисе сидят налоговики с проверкой, а тут вы со своим предложением. Поэтому часто мозг клиента в таких случаях просто напросто придумывает отговорку, даже не вдаваясь в подробности предложения. “Отправьте коммерческое, я посмотрю” - это то, что вы услышите в лучшем случае.
Поэтому, чтобы отделить отговорку от возражения, необходимо понимать ключевую разницу. Возражение, это тогда, когда потенциальный клиент вник в суть вашего предложения, но не видит в нем ценности, например, конкуренты предлагают тоже самое качество, но дешевле. При отговорке, клиент даже вас не выслушивает, это, скорее всего, означает, что он просто не готов к разговору с вами.
#b2b продажа #Возражениявпродажах #Работасвозражениями #бизнес тренер #тренерпопродажам #тренингпопродажам #дмитрийткаченко
1 view
539
149
2 weeks ago 00:40:52 1
Как добраться до своей проявленности? Подкаст с Анной Каменец
2 weeks ago 00:21:04 1
С детства — под цифровой контроль? Инструкция как забрать ребенка с витрины в описании ⬇️
2 weeks ago 00:28:40 1
А Осокин “10 причин верить в Восхищение до Скорби“ (4/4)
2 weeks ago 00:02:18 1
КАК ПЕРЕЖИТЬ НЕ ПЕРЕЖИВАЯ? 2016 08 29
2 weeks ago 00:42:01 1
Жесты доброй моли: почему уступки в войне приводят лишь к еще большей войне
2 weeks ago 00:12:46 1
ПОЧЕМУ БУКЕТ ДРУГОЙ? | Ожидание//реальность во флористике. Ошибки при продаже букета. Фото букета.
3 weeks ago 00:18:44 13
Как убедить собственника сдать квартиру. Почему собственники против посуточной аренды_ Бизнес с нуля
3 weeks ago 00:21:16 1
Подача ВОЛЕИЗЪЯВЛЕНИЕ-ВОЗРАЖЕНИЕ по делу №2-1021/24 . Приказ, Оферта, назначение ответственных
3 weeks ago 00:10:21 22
[ПО УШИ В ДОЛГАХ (Канал о Микрозаймах)] Приставы арестовали карты и счета. Что делать? Как снять арест с карты и счетов должника
3 weeks ago 00:09:36 27
Работа с возражениями в продажах! Идеальные техники продаж для возражения “Я подумаю“
3 weeks ago 00:02:10 1
Как БОРОТЬСЯ/РАБОТАТЬ с возражениями пациентов
3 weeks ago 00:18:38 61
Как избавиться от страха отказа клиентов в продажах?
3 weeks ago 00:20:32 888
Зачем любить недовольных клиентов?
3 weeks ago 00:05:38 34
Работа с возражениями. Часть 2. ТОП-5 возражений в продажах и 7 причин отказов
3 weeks ago 00:11:12 10
Работа с возражениями. Часть 1. Причины возражений. Возражения и сомнения. Продажи без возражений.
3 weeks ago 00:08:40 2
Работа с возражениями. Часть 3. Проход секретаря. Работа с блокерами. ТОП 5 приемов
3 weeks ago 00:06:33 1
Работа с возражениями. Часть 6. Как назначить встречу ЛПР
3 weeks ago 00:09:13 8
Работа с возражениями. Часть 5. Начало разговора с ЛПР в холодном звонке
3 weeks ago 00:08:29 1
Работа с возражениями часть 4. Настрой на продажи и переговоры
3 weeks ago 00:07:03 10
Работа с возражениями. Часть 8. Приемы для работы с отговорками в холодном звонке
3 weeks ago 00:03:05 6
Работа с возражениями. Часть 9. Отговорки “Нам не надо“ и “Уже закупили“ в холодном звонке
3 weeks ago 00:05:24 1
Работа с возражениями. Часть 11. Отговорка “Отправьте КП на почту“ как работать в холодном звонке
3 weeks ago 00:04:19 1
Работа с возражениями. Часть 10. Работа с отговорками “У нас есть поставщик“, “Работаем с другими“
3 weeks ago 00:05:00 19
Работа с возражениями. Часть 7. Приемы для назначения встречи с ЛПР